Concessionaria auto fatti scegliere dai clienti

Vuoi battere la concorrenza?

Sconti, pubblicità, regali, disponibilità delle auto, prezzi civetta e professionalità non basta

Devi fare per fare la differenza sulla concorrenza!

Devi usare strategie da mettere in atto per convincere i potenziali clienti a comprare nella tua concessionaria.

In questo articolo troverai 5 tecniche pratiche da usare per conquistare il cliente e far si che scelga la tua concessionaria.

E’ ovvio che internet sia uno degli strumenti commerciali che non può mancare nella cassetta degli attrezzi della concessionaria.

Oggi la maggioranza dei Dealers utilizzano metodi online per raggiungere i potenziali clienti e la questione è proprio questa.

Il web è farcito di ogni cosa e spesso fuori controllo. 

Il principio si basa su 2 leve

  • essere online
  • essere online con una visibilità tale da ottenere conversioni ( azione che un utente esegue per contattare il Dealer) di qualità. Non è facile ed è questione di tecnica.

Tutti d’accordo sull’impiego del Marketing Mix che il Dealer deve mettere in pratica (il tipo di strategie, soluzioni, contenuti e canale scelto per fare pubblicità) .

Poi occorre misurare i risultati con dati e statistiche per comprendere gli obiettivi raggiunti ed eventuali manovre da applicare per correggere il tiro.

Anche in questo caso, troverai molti concorrenti che lo fanno (meglio o peggio di te).

L’importante è che tu faccia bene il tuo lavoro per comprendere i tuoi punti di forza e capire come capitalizzarli aumentando vendite e profitti.

Ovviamente i clienti fanno i loro interessi cercando di concludere l’affare migliore

Sappiamo quanto sia complicato accontentare un cliente e a volte va a finire che compra dalla concorrenza.

Le azioni messe in atto dal Dealer quando si contende i potenziali clienti, sono importanti

Un Dealer potrebbe decidere di cambiare il mercato o la mentalità dei clienti.

Forse un po’troppo ambiziosa e lunga da intraprendere ma è una strategia (fuori dalla tua portata).

Per applicarla dovrà considerare che venditori scorretti e clienti semplicioni ci saranno sempre.

Molto meglio rimboccarsi le maniche e capire come conquistare la fiducia del cliente.

La soluzione è sfruttare i punti deboli della concorrenza

Non è una frase fatta al contrario studiare e monitorare la concorrenza è una buona attività, senza esagerare e non deve diventare un’ossessione.

Guarda il video che tratta l’argomento 5 tecniche per far scegliere la tua concessionaria

Se il tuo vicino di concessionaria usa promozioni finte, pratiche commerciali scorrette e aggressive intortando i clienti puoi fare 2 cose:

1 Copialo (prima però cerca di capire quanto sei disposto a rischiare e preparati al ribasso costante)

2 Individuare le cose che non ti soddisfano (risultati, costi, staff, metodi, politiche …) e traccia quelle che funzionano bene.

Spesso hai già tutto quello che ti serve, magari un tantino disorganizzato e demotivato, ma non ti manca nulla.

Come trasformare la concorrenza nell’alleato per far firmare contratto ai clienti?

Come conquistare il cliente applicando 5 tecniche per far scegliere la tua concessionaria ed essere tu a portarti a casa la vendita.

1 Preparati legalmente per compilare i documenti aggiornati

Che ti piaccia o no vendere auto comporta compilare un contratto.

Averne uno predisposto da un Avvocato, aggiornato e allineato alle normative in vigore (senza strane interpretazioni) aiuta. (vedi il metodo)

Il punto invece è sulla tua competenza

Non si tratta di sostenere l’esame “Diritto Commerciale” in Giurisprudenza, piuttosto di avere quel pizzico di competenza (aggiornata).

Saper distinguere una caparra confirmatoria da un deposito cauzionale, oppure il diritto di recesso da un difetto di conformità farà la differenza.

2 Persuadere il cliente a farsi domande di qualità

Non si tratta di ipnotizzare o influenzare i clienti.

Piuttosto devi ricordare che tu sei esperto di auto e ne parli tutti i giorni i clienti no.

Potresti scoprire che con alcuni clienti, la leva più adatta proprio il punto 1.

La cosa migliore che tu possa fare è aiutarlo a capire certe dinamiche

Com’è configurata la promozione oppure come capire se l’auto è di importazione per te sono scontate, invece per i clienti sono ottime informazioni.

Senza fare da nave scuola (regalare troppe informazioni) e possibilmente senza fare un seminario sulla storia dell’Automotive.

3 Punta ad attrarre la fiducia dei clienti

Spingere sulla leva autoreferenziale “sono io il migliore, la mia offerta è la migliore, la mia azienda è la migliore” non è la strategia più adatta.

Usare bene i 2 punti precedenti, crea solo cose positive generando nei potenziali clienti pensieri come:

  • se questo venditore ha ragione, l’auto la acquisterò da lui (andrà a confrontare le info)
  • come posso usare le informazioni per avere più sconto (se incappa in un venditore che non usa queste 5 tecniche hai fatto Bingo)
  • il primo venditore per dimostrarmi il numero dei precedenti intestatari mi aveva fatto vedere la carta di circolazione, il secondo invece ha usato l’attestazione STA (certificato virtuale cdp). Non vorrei essere nei panni del primo venditore se dovesse giustificare un numero dei precedenti intestatari maggiore da quelli dichiarati tramite il libretto.

Sui vantaggi positivi potrei andare avanti per ore …

4 preparati a concludere il contratto al momento giusto

Forse è il punto più piacevole per il venditore.

Hai aiutato il cliente a farsi domande di qualità.

Gli hai fatto capire dinamiche importanti e sei stato professionale, a questo punto devi capitalizzare il tuo lavoro, vai dritto al contratto.

5 Promesse da mantenere

Può accadere che il venditore si faccia un po’prendere la mano per chiudere il contratto.

Una cosa che devi evitare come la peste è tradire la fiducia dei clienti sulle promesse e accordi presi.

Rischi recensioni online negative e discussioni inutili, senza contare che potrebbe avere ragione.

Le norme attuali come il Codice del Consumo ad esempio ne tiene conto.

Da leggere se credi che sia il prezzo a fare la differenza

Per internet non lo è e tanto meno lo sarà per i risultati online (ndr SERP).

Può essere che i clienti su alcuni portali di annunci cerchino per prezzo.

In questo caso usa delle tecniche per essere più visibile (nella maggior parte dei casi hai un problema di visibilità e non di prezzo).

Tu puoi decidere se e come fare la differenza sulla concorrenza, lamentarti non cambierà le cose.

L’abilità per sapere individuare come vendere le tue auto e il momento per spingere verso la chiusura, è alla base di ogni vendita.

Devi essere un Dealer allenato (ad esempio: se hai la passione per la musica e ti ritieni piuttosto bravo sai quanto conta esercitarti, lo stesso vale per la vendita)

Spero che questo articolo possa aiutare il Dealer e mi piacerebbe conoscere il suo punto di vista

Lascia un commento