Quanto costa fare da soli la garanzia legale sulle auto

Di la verità, queste 2 domande te la sei fatta 1000 volte

Quanto costa fare da se la garanzia legale e gestire tutto internamente?

Esiste il modo per fare autonomamente senza improvvisarsi?

Andiamo per gradi e vediamo di rispondere ai 2 quesiti

Tutti si chiedono la garanzia auto usate cosa copre, come fare da soli e quanto costa?

La prima cosa da fare è prendere atto che ci sono delle norme che dettano le regole.

Pertanto non è opportuno iniziare a organizzare questo processo copiando cosa fa il vicino di concessionaria o cosa mi suggerisce l’esperienza.

Voglio dire, magari sia il vicino sia la tua esperienza ti stanno suggerendo la cosa giusta, ma dobbiamo esserne certi.

  1. garanzia legale del venditore (leggi articolo dedicato)
  2. organizzazione dei processi interni (vendita, amministrazione e assistenza)
  3. impostazione legale (campagne, annunci web, sito, documenti di vendita e permuta oltre alla garanzia)

Sono i 3 punti che devi organizzare secondo il testo ufficiale del Codice del Consumo evita refusi, cerca su internet i risultati con g.u. (gazzetta ufficiale)

Di solito non sei abituato a dedicare tempo a numeri e metriche.

Anche i tuoi concorrenti vanno un po’ a sentimento (non copiare i loro errori o cattive abitudini).

Ricorda che l’unica garanzia obbligatoria è la tua.

Per legge è quella legale di conformità che lega il Dealer direttamente al cliente (vedi articolo dedicato).

Parliamo dei costi sulla gestione dei problemi che il Dealer deve affrontare prima, durante e dopo la vendita.

La tendenza è andare un po’a sentimento, tenendo presente quanto margine c’è sul veicolo, il tempo dedicato e se il cliente potrebbe creare problemi.

Di solito il Dealer tende a riconoscere somme ai clienti che non avrebbero diritto a nulla, lottando con i clienti che invece ne hanno … la motivazione?

Puro spirito commerciale

“Ho sempre fatto così”

“I miei colleghi utilizzano questo metodo …” (da evitare come la peste) offrirete ai clienti enormi vantaggi.

“Sistemo le situazioni verbalmente” solo perché il cliente le accetta, non significa che siano percorribili.

Quali e quante problematiche e quante richieste deve gestite il Dealer

  1. difetto di conformità (garanzia legale, annunci non conformi, n° precedenti proprietari, libretti service mancanti)

  2. diritto di recesso (valido solo per i consumatori che acquistano a distanza o fuori dai locali commerciali)

  3. risoluzione del contratto (mancata consegna del veicolo, gravi difetti, mancato pagamento, accordi non rispettati)

  4. assenza formazione dello staff (promesse non mantenute, mancato rispetto degli orari, maleducazione)

  5. pratiche commerciali scorrette (annunci civetta, omissioni di informazioni, prezzi non veritieri)

  6. vizi occulti (problemi relativi a difetti o danni esistenti prima della vendita)

La gran parte dei problemi sono da attribuire alla:

  • scarsa conoscenza dei termini di legge (tempo e parole)
  • quadro normativo che il Dealer sottovaluta e all’organizzazione delle aree

I codice del consumo tutela i diritti del Consumatore pertanto il rapporto tra venditore e cliente non è per nulla alla pari.

Per intenderci, è come se il cliente avesse una Cadillac Escalade piena di diritti, mentre il venditore quando va bene una Smart Fortwo (con tutto il rispetto per la Smart ovviamente).Consumatori vs venditori

La domanda è: “Come Dealer ti piacerebbe avere le chiavi della Escalade per vedere quanti diritti e come possono essere usati contro di te?”

Dettaglio dei costi e delle pratiche gestite autonomamente dal Dealer in seguito alla vendita di 1200 auto di cui 402 usate?

Perché è meglio organizzare internamente alla concessionaria le competenze garanzia legale del venditore, organizzazione dei processi interni impostazione legale

La concessionaria ha solo da guadagnarci, vediamo perché:

 

periodo di vendita delle auto vendute compreso tra gennaio 2015 dicembre 2015 (la responsabilità garanzia scadrà a febbraio 2017)

402 auto usate, Km0 e aziendali vendute (commercianti e auto nuove escluse) nel periodo gennaio – dicembre 2015

  • 52 auto che hanno richiesto la garanzia = 13% delle vendite
  • 17 difetti riconosciuti da Dealer = 32,7% delle richieste sono state pagate interamente (come previsto per legge)
  • 35 richieste di garanzia respinte = 67% delle richieste di garanzia sono state respinte
  • 0 risoluzioni del contratto
  • 0 vizi occulti
  • 0 pratiche commerciali scorrette
  • 0 diritto di recesso
  • 70 ore di formazione in sede area vendita, amministrazione e assistenza
  • 455,80 euro è il costo medio del ripristino
  • 7.748,50 euro pagati per gestire tutte le criticità (vedi i 6 punti sopra)
  • 23.712,00 euro somme preventivate sulle 52 richieste di garanzia
  • 2.663.226,56 euro fatturato di vendita lordo
  • 265.588,15 euro costo ei ripristini
  • 2.397.638,41 euro fatturato al netto dei ripristini pre-consegna

La sintesi è che solo il 13% delle auto usate, km 0 e aziendali  vendute hanno generato dei costi dopo la consegna, con una spesa sotto gli 8.000 euro.

Hai letto bene 402 auto vendute con una spesa complessiva risolvendo tutti i problemi con 8.000 euro.

In alternativa, oltre alla tua garanzia legale, potresti decidere  investire 200 euro (ad esempio) acquistando i servizi di garanzia calcolando che per coprire 402 auto spenderesti 80.400 euro.

Potresti garantire 1/7 ossia circa 57 auto (x 200 euro) … devi sperare che si guastino proprio quelle 57 e comunque avresti speso 11.400 euro.

Il giochino di scambiare la garanzia di un’auto sana per farsi pagare un difetto di un’auto identica ma rotta, è illegale!

I vantaggi

Tieni i soldi e spendili solo quando serve

L’amministrazione è in grado di avere conti più precisi e in tempi rapidi

L’assistenza potrà contare su regole condivise e da buoni esperti, daranno il loro contributo tecnico ai colleghi che si occupano della gestione dei clienti.

La conformità è legata al Dealer

Qualsiasi cosa faccia, venda o dica ne risponderà sempre l’azienda che vende.

Pertanto è doveroso fare una premessa: “documenti aggiornati creati ad-hoc, garanzia legale ragione sociale del Dealer e formazione dello staff sono stati fondamentali”

Anche se i clienti accettano firmando qualsiasi clausola, verrà ritenuta nulla se non verranno rispettati i diritti dettati dal cdc (vedi articolo dedicato)

La domanda sembra scontata ma … non conviene farsi 2 conti e iniziare a tracciare cosa accade, quanto mi costa e se ho responsabilità nei confronti del cliente?

Un po’ come si fa nella gestione dei Leads, creo contenuti e traffico verso il mio sito, vendo e traccio chi mi ha generato le vendite, misurando tempo e con quanti soldi.

Come calcolare la spesa della gestione delle criticità

Valuta in 2 step

seleziona le auto che faranno parte del lotto che intendi analizzare dopo 14 mesi dalla consegna (parziale).

esempio se sei a Febbraio 2017 potrai il calcolare a ritroso periodo di vendita  auto compreso tra gennaio 2015 dicembre 2015, auto vendute 250

2° step fai il calcolo esatto (farai in fretta perché avrai già tutto impostato) dopo 26 mesi dalla consegna della prima auto del lotto di auto.

Calcola quanti problemi hanno hai dovuto gestire dividendoli per argomento:

garanzia, recesso, risoluzione contratti, permute, consegne, recensioni …

Imputa le somme che hai riconosciuto per definire la chiusura tombale.

Se ti avvali di servizi di garanzie esterne ricorda che non puoi girare a loro la tua responsabilità e se vuoi fare il calcolo devi chiedere il rapporto dare / avere con lo stesso metodo che hai appena letto sopra.

Qualche dato sul Dealer della best practice

53 dipendenti 1 marchio ufficiale da oltre 25 anni sul mercato, 1 officina, 1 centro revisione opera in autogestione dal 2014

A distanza di 3 anni dalla collaborazione ha ottenuto questi risultati:

Performance della redditività dell’area usato sensibilmente maggiori

Documenti di vendita, sito web e permuta aggiornati alle norme

Impostazione della propria garanzia legale di conformità rag. soc. Dealer

Chiusura di bilancio in positivo

Strutturato competenze nelle diverse aree della concessionaria

Investimento somme e risorse in un piano digitale

E’ in grado di gestire qualsiasi criticità derivante dalla compravendita senza improvvisazione.

 

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