Redditività? Ecco quanto incide la garanzia delle auto usate

Tutti i venditori concordano sull’importanza della redditività della concessionaria

Concordano anche sul condizionamento dell’usato sulla redditività.

La garanzia auto usate incide in modo significativo sulla redditività dell’azienda.

In questo articolo vedremo nel dettaglio alcuni aspetti della reddività e  come migliorare alcuni indici grazie all’area usato.

In particolare parleremo i costi più complicati da tracciare per diversi fattori.

Tuttavia nonostante impattino significativamente sulla redditività dell’area usato,c’è margine di miglioramento

Una buona parte dei costi sono generati da molteplici criticità.

Alcune di esse vanno oltre la garanzia auto usate o sono indirettamente legate ad esse e che il venditore deve tenerne conto ossia:

  • problem solving per chiudere un focolaio sul nascere evitando ulteriori spese
  • inadempienza contrattuale dopo la firma del contratto
  • risoluzione del contratto / recedere dal contratto
  • difetti di conformità dopo la pubblicazione sul web
  • vizi occulti dopo la permuta o dopo la consegna dei veicoli
  • richieste per la garanzia legale auto usate
  • diritto di recesso dal contratto o dalla consegna
  • risarcimento del danno
  • contestazione vizi da fornitori o verso altri commercianti

Per entrare nel dettaglio, useremo un esempio pratico

In questo articolo abbiamo selezionato un Dealer auto generico organizzato in quest modo:

    • Vendita di veicoli usati
    • Opera nel settore automobilistico dal 1999 nel Nord Italia
    • Ha raggiunto importanti volumi negli ultimi 4 anni.
  • Non ha officina interna quindi si avvale di collaboratori esterni.

Per la gestione della garanzia auto usate e le criticità connesse alle vendite NON si avvale di alcuna società di garanzia convenzionale esterna, gestendo tutto internamente.

Analisi della responsabilità del Dealer a termini scaduti

In primis è opportuno selezionare un lotto di auto, per scongiurare altre richieste che potrebbero influenzare i conti.

Come selezionare il lotto di auto da prendere a campione

Mai verificare la redditività di un lotto di auto a responsabilità attiva, come segue:

Vorrei valutare un campione di auto vendute da gennaio 2018 a dicembre 2018 per analizzare i costi generati da questo periodo facendo i conti nel 2019.

Occorre selezionare un lotto di auto che sia almeno fuori dalla responsabilità della garanzia legale (unica obbligatoria per legge).

Per questo fattore prendi un lotto di auto calcolando auto consegnate 2 anni fa, tornando indietro di un anno (anno 2019-2 anni=2017-1 anno=2016).

In questo modo analizzerai le problematiche legate alle vendite del 2016

Numeri e metriche della redditività del Dealer preso a campione

Dealer generico non legato a marchi ufficiali, ha 10 collaboratori / dipendenti  compreso il titolare (di cui 3 dedicati alla gestione delle criticità)

940 veicoli usati venduti e consegnati

Numero delle auto che hanno generato le criticità 82 = 8,7% su tutte le auto vendute

122.357,06 euro sono stati richiesti dai clienti al Dealer

Soldi pagati o restituiti dal Dealer ai clienti 32.052,51 euro = 26% delle richieste

Dei 32.052,51 euro restituiti ai clienti, 3.440,00 euro sono stati incassati dal Dealer per effettuare parte dei lavori non riconosciuti

Le correntezze commerciali riconosciute ai clienti sono paria 978,50 euro

42 = 52% richieste respinte dal Dealer

40 = 48% richieste riconosciute ai clienti

Tipologia delle auto vendute

    • Bmw
    • Opel
    • Mercedes
    • Fiat
    • Porsche
    • Renault
    • Audi
    • Volkswagen
    • Volvo
    • Subaru
    • Mini
    • Lancia
    • Hyundai
    • Jeep
    • Ford
    • Citroen
  • Land Rover

Anzianità veicoli fino da 1,5 a 7 anni, da 12.000 a 165.000 Km

Periodo di riferimento dal 1 gennaio 2015 al 31 ottobre 2016

Tipologia di criticità gestite (vedi elenco sopra Sono tutti i costi generati dalle molteplici criticità)

Il Dealer non ha avuto cause e recensioni web legate alle 82 criticità gestite

Il Dealer si avvale del servizio QUINTARUOTA HERO (abbonamento completo fornitura documenti di vendita – permuta – gestione interna, consulenza sul codice del consumo e assistenza post vendita)

Proiezione di spesa con la garanzia convenzionale

Se il Dealer avesse garantito le 940 auto usate affidando la gestione dei veicoli a una società di garanzie convenzionale, quanto avrebbe speso?

Considerando che il prezzo medio indicativo è di 220 euro + iva per ogni auto garantita da un servizio di garanzia convenzionale ulteriore, avrebbe anticipato almeno 206.800 euro + iva.

Avrebbe avuto comunque 82 clienti da gestire (anche se solo una parte con interventi riconducibili alla garanzia)

Pertanto dei 206.800 euro anticipati dal Dealer per garantire le auto usate, quanti soldi avrebbe restituito il fornitore?

Possiamo stimare che la società di garanzia a cui il Dealer si è affidato avrebbe pagato le stesse somme (pagate dal dealer in modo autonomo) ovvero € 32.052,51.

Pertanto il guadagno della società di garanzia convenzionale sarebbe stato € 174.774,49 anticipati e pagati dal Dealer.

Sei ancora convinto che non sia vantaggioso gestire garanzia auto usate e le altre criticità autonomamente? Fai conoscere il suo punto di vista

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