Usato garantito cosa dire ai clienti sulla garanzia

Usato garantito, tutto quello che deve sapere il Dealer per vendere le auto

Classica domanda che incassa il Dealer “Cosa copre la garanzia sulle auto usate?”

Sei un Dealer che propone usato garantito e sei in cerca di idee per rispondere ai clienti ?

Vediamo come affrontare l’argomento e come rispondere correttamente ai clienti senza rinunciare alla vendita o fare promesse da marinaio.

Si lo so per te la garanzia sulle auto usate è solo una scocciatura

Ovviamente tutti i venditori sanno di dover offrire un usato garantito sulle auto usate, tuttavia essere un Dealer preparato può fare una bella differenza al momento della trattativa.

Visto che sei obbligato a garantire le auto, vediamo come puoi aumentare le possibilità di vendita preparandoti bene sulla garanzia:

  1. come funziona
  2. quali tipologie di garanzia esistono
  3. cosa dire ai clienti

1 Come funziona

Offrire l’usato garantito non è più una novità, i clienti lo sanno e con internet possono accedere facilmente a molte informazioni.

La garanzia inizia a decorrere dal giorno della consegna (non dal contratto), in ogni caso gli accordi e le regole verranno stabilite al momento del contratto.

Per tale motivo è necessario che tu abbia un contratto di vendita ben fatto, aggiornato alle norme e sopratutto al GDPR

Ricorda che se non scriverai nulla, oppure non rispetterai le regole previste per proporre usato garantito, la garanzia sarà di 24 mesi.

2 Quali tipologie si garanzia esistono

Si lo so, per molti rivenditori di auto esiste solo la garanzia convenzionale, in realtà non è così.

L’unica garanzia obbligatoria per legge è la garanzia legale di conformità o garanzia del venditore, la parola stessa suggerisce che la offre il Dealer.

In questo caso fai attenzione perché circolano molte bufale sulle versione della legge, tutte a discapito del rivenditore.

Ovvero è totalmente diversa dalle cosiddette garanzia del produttore o garanzia convenzionale esterne all’azienda venditrice.

Entrambe vincolano chi la offre, non sono obbligatorie per legge e possono avere diversa durata e copertura o servizi.

A dimostrazione invece che prevale la garanzia legale di conformità, all’interno del Codice del Consumo troviamo:

Art. 133 comma 2 lettere a) obbliga chi offre il servizio a specificare che il consumatore è titolare dei diritti previsti dal paragrafo

“Garanzia legale di conformità e garanzie commerciali per i beni di consumo

Significa che avvalersi del servizio di garanzia convenzionale è una cosa completamente diversa dalla garanzia di legale.

Lo stesso vale per una concessionaria ufficiale che propone usato garantito che gode ancora della garanzia del costruttore.

Significa che per un certo periodo, l’auto avrà 2 garanzie in tandem, oltre a considerare che sono diverse anche sotto l’aspetto della responsabilità.

Garanzia legale di conformità vede il Dealer direttamente e unico responsabile nei confronti dei clienti.

Sono sempre i diritti dei consumatori previsti per legge a prevalere, quindi la responsabilità del Dealer non può essere affidata a nessuno altro.

Quanto incide l’argomento garanzia auto usate al momento dell’acquisto?

L’aspetto più importante è capire cosa dire ai clienti sulla garanzia legale di conformità, fattore importante per fare la differenza dai concorrenti.

3 Cosa sire ai clienti

Prima è opportuno capire se è un elemento molto importante per il cliente oppure marginale, stabilita l’importanza procedi come segue:

Cliente privato a cui importa poco

In questi casi saprai fare leva su altri fattori determinanti per il cliente, limitandoti ad accennare l’esistenza della garanzia legale del venditore.

Sarà invece opportuno offrire al cliente l’acquisto della garanzia convenzionale.

Ricorda che non sostituirà la garanzia legale.

Privato a cui interessa molto

Qui puoi giocarti qualche carta in più, ovvero fai riferimento alla garanzia auto usate come ad un processo consolidato e a norma di legge.

Funziona molto bene paragonare lo standard impiegato nella tua azienda rispetto a un Brand di altro settore e molo rinomato es: Amazon.

Prima assicurati che il tuo sito pubblichi esattamente ciò che prevede la legge.

A questo punto, se ne fai uso, proponi anche la garanzia convenzionale come servizio a pagamento come servizio ulteriore.

Cosa può rispondere il Dealer per non creare aspettative da F1 e non dire castronerie?

Guarda il video sulla garanzia auto usate, consigli per il venditore

Tipicamente il Dealer di auto usate è convinto che sia solo il prezzo a influire sulle scelte dei clienti e a determinare dove acquistare.

In realtà la garanzia è un componente che incide parecchio nella fase decisionale (nrd Zmot di Google) dei clienti.

Nonostante sia un MIX di elementi che portano il cliente a decidere (distanza, condizioni del’auto, abilità del Dealer, prezzo …)

Saperla spiegare bene è una leva importante per il Dealer, conoscerla lo renderà più professionale e diverso dalla concorrenza.

2 FATTORI IMPORTANTI

Fatte le opportune distinzioni il Dealer deve tenere presente altri 2 fattori importanti:

1 fattore legale

E’ importante perché evita al Dealer di dire delle fesserie che possono tornare indietro come un Boomerang.

Cosa non dire

“La garanzia esclude una parte dei componenti dell’auto”.

Oppure

“La garanzia le rimborsa i guasti in percentuale all’usura, il 50% è a carico del Dealer il restante 50% sarà a carico dei clienti”.

CLICCA QUI PER VEDERE IL VIDEO SULL’ARGOMENTO

Al contrario il Codice del Consumo vieta l’esclusione e limitazioni a priori della copertura dei componenti dell’auto. (leggi il metodo Quintaruota)

2 fattore documentale

Provate ad immaginare quante parole si sentono dire i clienti da un Dealer.

Esempio discorso del venditore mediamente proposto

“Siamo qui da 25 anni, azienda seria, offriamo il pacchetto di garanzia Y che copre questo SI quello NO poi se ha bisogno c’è il numero verde”.

“Le auto le controlliamo prima … se decide di acquistare sistemeremo anche la carrozzeria”.

Ora invece fai toccare con mano la differenza che c’è tra te e la concorrenza.

Cosa rispondere ai clienti

La garanzia legale del venditore o di conformità sono la stessa cosa (è legata solo al Dealer ed l’unica obbligatoria per legge).

FREASE PER IL DEALER

La garanzia non prevede rimborsi ai clienti in percentuale all’usura del veicolo ma il ripristino senza spese in caso di riconoscimento del difetto.

Vedi anche il sito AGCM / consumatori / miniguide.

Rimedi previsti per legge  cdc 206/2005

La legge ci impone come farlo attraverso 4 rimedi da applicare in ordine cronologico:

1° riparare l’auto

2° sostituire l’auto

3° applicare una adeguata riduzione del prezzo pagato per l’acquisto dell’auto.

4° risoluzione del contratto, significa che è accaduto un evento gravissimo, Lei ci restituirà l’auto e noi Le restituiremo le somme pagate.

In conclusione il Dealer deve tenere presente di

Non dire ai clienti durante la trattativa questo è coperto in garanzia e quello no. (spaventerà inutilmente i clienti)

Oltre a considerare che non è nemmeno previsto dal cdc.

Crea supporti durevoli da lasciare ai clienti, in modo che li possano leggere anche in un secondo momento.

Concepiscili per far si che trasferiscano la tua qualità e la differenza rispetto alla concorrenza.

Usare solo le parole, corri il rischio di affidare i clienti a un concorrente più bravo a raccontarla.

Non promettere servizi con aspettative da F1 … i clienti resteranno delusi e appena potranno parleranno male di te.

Spero che questo articolo possa aiutare il Dealer e mi piacerebbe conoscere il suo punto di vista

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